HR賦能工坊
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文 / 張小峰,華夏基石副總裁;
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來源:HR賦能工坊
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經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與戰(zhàn)略解碼銜接
在完成戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略解碼之后,接下來便是將戰(zhàn)略落實(shí)到經(jīng)營(yíng)計(jì)劃層面。
戰(zhàn)略有四個(gè)要點(diǎn):
第一,沒有正確的假設(shè),就不會(huì)有正確的方向。例如,一個(gè)公司想要成為行業(yè)領(lǐng)袖或?qū)I(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊,這決定了其行動(dòng)方向的不同。正確的假設(shè)是基礎(chǔ),假設(shè)決定了企業(yè)的工作方向。
第二,沒有正確的方向,就不會(huì)有正確的思想。戰(zhàn)略方式未確定,思想自然無法與之匹配。例如,以客戶為中心或以創(chuàng)新為中心,取決于公司的定位。市場(chǎng)化商業(yè)公司應(yīng)以客戶為中心,而承擔(dān)國(guó)家戰(zhàn)略任務(wù)的國(guó)有企業(yè)則更注重國(guó)家利益。
第三,沒有正確的思想,就沒有正確的行為。企業(yè)的行為應(yīng)當(dāng)符合其核心理念。例如,國(guó)有企業(yè)應(yīng)以穩(wěn)定國(guó)計(jì)民生為目的,而非僅僅追求盈利。
第四,沒有正確的行為,就沒有正確的結(jié)果。
此外,戰(zhàn)略不應(yīng)孤立存在,而應(yīng)貫穿于整個(gè)組織體系之中。
正確的假設(shè)涵蓋了企業(yè)的使命、愿景以及價(jià)值觀;正確的方向則體現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式和發(fā)展目標(biāo)上;正確的思想反映在企業(yè)的發(fā)展綱領(lǐng)、經(jīng)營(yíng)理念和管理理念中;正確的行為則是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任,包括研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等環(huán)節(jié),以及組織能力的建設(shè)。遵循這些正確的行為,企業(yè)才有可能實(shí)現(xiàn)正確的結(jié)果。
戰(zhàn)略要置入整體系統(tǒng)之中
在戰(zhàn)略目標(biāo)確定之后,從戰(zhàn)略到執(zhí)行的四大會(huì)議至關(guān)重要,分別是:戰(zhàn)略澄清會(huì)、戰(zhàn)略解碼會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)和干部述職會(huì)。戰(zhàn)略澄清會(huì)是戰(zhàn)略的復(fù)盤、規(guī)劃、目標(biāo)確定以及戰(zhàn)略共識(shí)的對(duì)齊。“年度3511”即五年的戰(zhàn)略規(guī)劃、三年的修訂計(jì)劃、年度的戰(zhàn)略目標(biāo)和年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。戰(zhàn)略解碼會(huì)的目的是將目標(biāo)分解為具體計(jì)劃,平衡計(jì)分卡只是戰(zhàn)略子規(guī)劃,并不足以完成戰(zhàn)略解碼,許多單位在戰(zhàn)略解碼時(shí)仍然停留在戰(zhàn)略子規(guī)劃的層面,而戰(zhàn)略解碼應(yīng)進(jìn)一步落實(shí)到執(zhí)行層面,落實(shí)到計(jì)劃層面。因此,衡量戰(zhàn)略解碼是否科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)是,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃能否直接從戰(zhàn)略解碼中無縫銜接,年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與戰(zhàn)略解碼直接相連,這才是戰(zhàn)略解碼的核心價(jià)值。
戰(zhàn)略到實(shí)現(xiàn),四大會(huì)議很重要
舉個(gè)例子,在關(guān)鍵成功因素中,將“市場(chǎng)深耕”定為一級(jí)關(guān)鍵成功因素,在“市場(chǎng)深耕”這一層級(jí)下,進(jìn)一步細(xì)分為以下二級(jí)關(guān)鍵成功因素:渠道網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)顧問、銷售隊(duì)伍、品牌美譽(yù)度、市場(chǎng)活動(dòng)以及市場(chǎng)管理體系。這些二級(jí)關(guān)鍵成功因素還需繼續(xù)向下細(xì)分,例如,渠道網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)一步劃分為三層級(jí)的經(jīng)銷商體系;在專業(yè)顧問和銷售隊(duì)伍方面,可以具體到技術(shù)背景顧問的比例、數(shù)量以及梯隊(duì)建設(shè)等要素。這樣,就構(gòu)建了一個(gè)完整的關(guān)鍵成功因素體系。
關(guān)鍵成功因素-市場(chǎng)深耕
再例如, “高效能人才隊(duì)伍”作為一級(jí)關(guān)鍵成功因素,其下包含六個(gè)二級(jí)關(guān)鍵成功因素:高穩(wěn)定性的核心人才、合理的人才數(shù)量、優(yōu)于同行的人才專業(yè)度、能打勝仗的干部隊(duì)伍、善于培養(yǎng)人才的組織保障、獎(jiǎng)罰分明的激勵(lì)機(jī)制。每個(gè)二級(jí)關(guān)鍵成功因素下又可細(xì)分為三級(jí)關(guān)鍵成功因素,例如,專家人才的占比、平均學(xué)歷與技術(shù)稱號(hào)中985、211高校的比例等,構(gòu)成了一個(gè)完整的戰(zhàn)略解碼體系。把人力資源高效的人才隊(duì)伍這一核關(guān)鍵成功因素細(xì)化到三級(jí)關(guān)鍵成功因素時(shí),2025年的工作重點(diǎn)和方向便清晰可見。例如,去年專家人才占比僅為20%,今年的目標(biāo)是將這一比例提升至30%,人力資源部門就需要制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,將這一任務(wù)具體化并落實(shí)到特定崗位,如人才發(fā)展崗或培訓(xùn)發(fā)展崗。戰(zhàn)略解碼過程,使戰(zhàn)略目標(biāo)到具體崗位的重點(diǎn)工作形成了完整閉環(huán)。公司里的每個(gè)人都明確自己的位置和年度目標(biāo),并知道如何達(dá)成這些目標(biāo)時(shí),公司的業(yè)績(jī)自然不會(huì)差。
關(guān)鍵成功因素:高效能人才隊(duì)伍建設(shè)成功因素
成功因素細(xì)化和分解
制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
在實(shí)施戰(zhàn)略解碼之后,將確定重點(diǎn)的工作任務(wù),并進(jìn)一步明確專項(xiàng)的任務(wù)卡。這樣,戰(zhàn)略解碼與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和專項(xiàng)任務(wù)卡便緊密掛鉤。
確定十大重點(diǎn)任務(wù)
例如,針對(duì)人力資源部門,設(shè)定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃:提高雇主品牌,吸引更多985、211高校優(yōu)秀畢業(yè)生。對(duì)于這項(xiàng)未曾開展過的任務(wù),需要制定一個(gè)專項(xiàng)任務(wù)卡,包括:行動(dòng)計(jì)劃名稱、描述、負(fù)責(zé)人、收益和預(yù)期影響、所需資源、日期、成員及標(biāo)志事件的分解等。
專項(xiàng)任務(wù)卡
當(dāng)公司內(nèi)每個(gè)部門、每個(gè)關(guān)鍵崗位都有詳細(xì)的專項(xiàng)任務(wù)卡和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí),只需按照計(jì)劃執(zhí)行即可。戰(zhàn)略從過去的“陰謀”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;陽(yáng)謀”。在過去,由于信息不發(fā)達(dá),企業(yè)老板制定的戰(zhàn)略只有自己能理解。而現(xiàn)在,信息透明化,能夠在人力資源工作中實(shí)現(xiàn)資源分配和計(jì)劃的透明和一致,以提高效率,避免資源浪費(fèi)。
戰(zhàn)略解碼足夠細(xì)致時(shí),經(jīng)營(yíng)計(jì)劃自然就會(huì)產(chǎn)生。例如,銷售目標(biāo)下的市場(chǎng)推廣計(jì)劃、品牌建設(shè)計(jì)劃、新產(chǎn)品上市計(jì)劃、戰(zhàn)略客戶開拓計(jì)劃、學(xué)術(shù)營(yíng)銷計(jì)劃、售后服務(wù)計(jì)劃以及老產(chǎn)品迭代升級(jí)計(jì)劃等,將這些事項(xiàng)統(tǒng)一成一個(gè)體系,公司自然就會(huì)越做越好。
經(jīng)營(yíng)計(jì)劃怎么做
經(jīng)營(yíng)計(jì)劃示例:
某年,事業(yè)部在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí),首先確定財(cái)務(wù)目標(biāo),以及部門承接的具體財(cái)務(wù)指標(biāo),財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分,涵蓋不同區(qū)域、產(chǎn)品類型和客戶類型。例如,在產(chǎn)品類型中,會(huì)區(qū)分A產(chǎn)品、B產(chǎn)品和C產(chǎn)品;在客戶類型中,則會(huì)區(qū)分A客戶、B客戶和C客戶。以銷售筆記本電腦為例,假設(shè)該產(chǎn)品面向消費(fèi)者市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)具體到這樣的顆粒度:在北京區(qū)域,游戲筆記本電腦的年銷量要突破20萬(wàn)臺(tái)。去年在北京區(qū)域,游戲筆記本電腦的銷量為15萬(wàn)臺(tái)。為了從15萬(wàn)臺(tái)增加到20萬(wàn)臺(tái),需要分析并實(shí)施能夠填補(bǔ)這一銷量差距的措施。
為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),需要具體分析市場(chǎng)營(yíng)銷策略、客戶類型、市場(chǎng)發(fā)力點(diǎn)、渠道策略和品牌推廣。在渠道端,假設(shè)在北京有多個(gè)電腦商場(chǎng),如商場(chǎng)A和B,理想的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)細(xì)化到北京所有覆蓋的渠道;分析去年在這些渠道中的電腦銷量和客戶反饋,如果某個(gè)渠道的售價(jià)較高,折扣力度小,導(dǎo)致銷量不佳,那么在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中應(yīng)考慮在該區(qū)域提高折扣力度,以提升銷量;渠道端的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)細(xì)化到這種程度:在北京的十個(gè)渠道點(diǎn)中,針對(duì)每個(gè)點(diǎn)制定具體的銷售策略。如果決定在某個(gè)渠道提高折扣力度,這一措施應(yīng)寫入當(dāng)年的工作計(jì)劃,并作為向公司申請(qǐng)資源的依據(jù)。通過這樣的方式,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不僅明確了目標(biāo)和策略,還確保了資源的合理分配和有效利用。
業(yè)務(wù)部門經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制要點(diǎn)示例
在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí),人力資源規(guī)劃、薪酬資源分配和培訓(xùn)工作安排都應(yīng)圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的主線,這條主線是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵。經(jīng)營(yíng)復(fù)盤、差距分析和干部的自我反思都是圍繞這一主線進(jìn)行的。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的管理視角并不復(fù)雜,它本質(zhì)上是一種計(jì)劃管理。要使計(jì)劃有效,關(guān)鍵在于前期的戰(zhàn)略解碼和后期的經(jīng)營(yíng)分析、復(fù)盤及跟進(jìn)都要做到位。只有前后兩端把握好了,中間的計(jì)劃才有價(jià)值。
再舉例品牌建設(shè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,該計(jì)劃包括:今年計(jì)劃舉辦一次新產(chǎn)品發(fā)布會(huì);與特定渠道建立合作關(guān)系;在哪些媒體上進(jìn)行廣告投放,以及投放的頻率和預(yù)算;希望通過廣告投放實(shí)現(xiàn)的效果。當(dāng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃做到這種程度時(shí),可以預(yù)見,計(jì)劃的實(shí)施將會(huì)非常有效。
計(jì)劃的維度,以軍事術(shù)語(yǔ)來解釋,戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)斗和戰(zhàn)術(shù)各有其含義:戰(zhàn)略是指總目標(biāo),它并不直接轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;戰(zhàn)爭(zhēng)是達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)策略,是一種手段或方式;戰(zhàn)術(shù)是指具體的手段,如游擊戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)等;戰(zhàn)役是一系列戰(zhàn)斗的集合;戰(zhàn)斗則是日常的、局部的、短期的行動(dòng)。在制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí),必須將其落實(shí)到戰(zhàn)斗層面,因?yàn)橹挥羞@樣的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃才具有實(shí)際價(jià)值。如果經(jīng)營(yíng)計(jì)劃過于宏觀,停留在戰(zhàn)爭(zhēng)或戰(zhàn)略層面,甚至戰(zhàn)役層面,那么它將缺乏可操作性。此外,制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)還需注意分層管理:在公司層面,會(huì)有年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,在事業(yè)部層面,以及一級(jí)部門和二級(jí)部門層面,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的焦點(diǎn)和顆粒度應(yīng)有所不同。不應(yīng)將二級(jí)部門的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃過度細(xì)化到事業(yè)部層面。通過這樣的分層管理,可以確保經(jīng)營(yíng)計(jì)劃既具體又具有可操作性,避免制定出過于宏觀和難以落實(shí)的目標(biāo)。
在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析、確定重點(diǎn)任務(wù)時(shí),通常會(huì)遵循“五個(gè)一”的原則,即明確機(jī)會(huì)、目標(biāo)、策略、行動(dòng)和資源,并確保它們之間的一致性。這意味著需要深入分析市場(chǎng)環(huán)境,識(shí)別潛在的機(jī)會(huì),并制定相應(yīng)的目標(biāo)和策略,再通過具體的行動(dòng)計(jì)劃和資源配置來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。在進(jìn)行戰(zhàn)略解碼時(shí),會(huì)將戰(zhàn)略目標(biāo)分解為更具體的二級(jí)目標(biāo)、三級(jí)目標(biāo)或成功因素,這些目標(biāo)將成為經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。同時(shí),經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)該是一個(gè)層層落實(shí)的體系。例如,公司級(jí)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃可以包含多個(gè)事業(yè)部級(jí)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,而事業(yè)部級(jí)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃又可以包含多個(gè)部門級(jí)或項(xiàng)目級(jí)計(jì)劃,每個(gè)層級(jí)的計(jì)劃都應(yīng)該與上一級(jí)計(jì)劃保持一致,并最終為實(shí)現(xiàn)公司級(jí)目標(biāo)服務(wù)。
重點(diǎn)任務(wù)“五個(gè)一”原則
例如,要實(shí)現(xiàn)全年?duì)I收100億元的目標(biāo),就需要將這個(gè)目標(biāo)分解為各個(gè)產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)板塊或部門的子目標(biāo),并制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。假設(shè)希望從A客戶獲得十倍訂單,其中A產(chǎn)品兩個(gè)億,B產(chǎn)品三個(gè)億,C產(chǎn)品五個(gè)億,為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),需要制定相應(yīng)的策略,例如:貼身客戶服務(wù)策略、技術(shù)創(chuàng)新策略、高性價(jià)比產(chǎn)品策略;為了實(shí)現(xiàn)這些策略,需要制定具體的行動(dòng)計(jì)劃,例如:行動(dòng)計(jì)劃1:派遣客戶經(jīng)理定期拜訪A客戶,了解其需求和反饋;行動(dòng)計(jì)劃2:與研發(fā)團(tuán)隊(duì)合作,開發(fā)新產(chǎn)品,并確保其質(zhì)量;行動(dòng)計(jì)劃3:與采購(gòu)團(tuán)隊(duì)合作,降低采購(gòu)成本,提高產(chǎn)品性價(jià)比。遵循“五個(gè)一”原則,并建立層層落實(shí)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃體系,可以有效地將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng),并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
重點(diǎn)計(jì)劃示例
在進(jìn)行年度重點(diǎn)工作計(jì)劃制定時(shí),需要明確計(jì)劃的維度、關(guān)鍵行為、預(yù)期成果、時(shí)間安排、責(zé)任人、分管領(lǐng)導(dǎo)、所需支持等信息。此外,還需要將公司級(jí)計(jì)劃分解為部門級(jí)計(jì)劃,并進(jìn)一步細(xì)化到各個(gè)崗位,確保計(jì)劃的層層落實(shí)和執(zhí)行。年度重點(diǎn)工作計(jì)劃制定需要用到工作計(jì)劃表與工作任務(wù)檢查表。工作計(jì)劃表包括:維度、內(nèi)容、期望目標(biāo)、關(guān)鍵控制點(diǎn)、提升措施、工作計(jì)劃、責(zé)任人、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、組織支持等。工作任務(wù)檢查表包括:工作任務(wù)、工作進(jìn)度、是否完成、未完成原因、改進(jìn)措施、主責(zé)人、配合人、時(shí)間期限等。管理工具本身并不復(fù)雜,關(guān)鍵在于堅(jiān)持執(zhí)行和長(zhǎng)期投入。通過定期召開會(huì)議,使用工作計(jì)劃表和工作任務(wù)檢查表,將不同的管理工具進(jìn)行整合,設(shè)計(jì)出符合自身單位特點(diǎn)和習(xí)慣的表格,并進(jìn)行分析和改進(jìn),可以有效提升管理效率和組織績(jī)效。
工作計(jì)劃表示例
工作任務(wù)檢查表
構(gòu)建經(jīng)營(yíng)分析體系
制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃僅僅是企業(yè)管理的一部分,更重要的是構(gòu)建有效的經(jīng)營(yíng)分析體系,以確保計(jì)劃的有效執(zhí)行和持續(xù)改進(jìn)。經(jīng)營(yíng)分析體系的核心邏輯是PDCA循環(huán),即計(jì)劃-執(zhí)行-檢查-改進(jìn)。即使經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不夠完善,只要堅(jiān)持PDCA循環(huán),企業(yè)也能不斷進(jìn)步。經(jīng)營(yíng)分析可以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,并進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn),確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如,在遼沈戰(zhàn)役中,林彪通過對(duì)戰(zhàn)報(bào)的細(xì)致分析,發(fā)現(xiàn)了繳獲的短槍和長(zhǎng)槍、小車和大車、軍官和士兵的比例異常,從而推斷出敵人的野戰(zhàn)指揮所位置,最終取得了戰(zhàn)役的勝利。這充分說明了經(jīng)營(yíng)分析的重要性。
經(jīng)營(yíng)分析是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行和改進(jìn)的重要載體,兩者相輔相成,缺一不可。其中經(jīng)營(yíng)分析更為關(guān)鍵,因?yàn)榧词菇?jīng)營(yíng)計(jì)劃不夠科學(xué),通過有效的經(jīng)營(yíng)分析,可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和改進(jìn)機(jī)會(huì),并最終實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的迭代和升級(jí)。而如果沒有經(jīng)營(yíng)分析,即使計(jì)劃制定得再科學(xué),也無法落地執(zhí)行,無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)分析的核心在于業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)的深度融合。企業(yè)需要收集和分析來自各個(gè)方面的數(shù)據(jù),例如財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、人力資源數(shù)據(jù)等,并結(jié)合業(yè)務(wù)情況進(jìn)行綜合分析,從而反映市場(chǎng)狀況、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、生產(chǎn)工藝等方面的情況。
經(jīng)營(yíng)分析是業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)的高度融合
在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析時(shí),需要把握四個(gè)核心價(jià)值:
實(shí)現(xiàn)目標(biāo):經(jīng)營(yíng)分析的核心導(dǎo)向是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。在分析過程中,需要關(guān)注各個(gè)子目標(biāo)的完成情況,并確保它們與總目標(biāo)保持一致。如果發(fā)現(xiàn)子目標(biāo)無法支撐總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),就需要及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,以確保目標(biāo)的最終達(dá)成。
強(qiáng)化協(xié)同:經(jīng)營(yíng)分析需要強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)同。由于組織結(jié)構(gòu)的存在,部門之間可能會(huì)出現(xiàn)溝通障礙和協(xié)作問題,導(dǎo)致效率低下。因此,經(jīng)營(yíng)分析需要重點(diǎn)關(guān)注部門之間的協(xié)同問題,并采取相應(yīng)的措施進(jìn)行解決,例如建立跨部門溝通機(jī)制、制定協(xié)同流程等。
聚焦重點(diǎn):經(jīng)營(yíng)分析需要聚焦于核心問題和緊急任務(wù),將有限的資源投入到最重要的事情上。企業(yè)需要根據(jù)28原則,將精力集中在能夠帶來80%價(jià)值的20%關(guān)鍵任務(wù)上,從而提升效率和效果。
能力提升:經(jīng)營(yíng)分析是一個(gè)持續(xù)改進(jìn)的過程,需要不斷提升企業(yè)員工的能力。通過分析問題和挑戰(zhàn),企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)自身能力的不足,并采取相應(yīng)的措施進(jìn)行提升,例如培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)分享、績(jī)效管理等。能力的提升將幫助企業(yè)更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
經(jīng)營(yíng)分析的價(jià)值最終體現(xiàn)在企業(yè)價(jià)值的提升上。通過實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、強(qiáng)化協(xié)同、聚焦重點(diǎn)和能力提升,企業(yè)可以提高經(jīng)營(yíng)效率、降低成本、提升客戶滿意度,并最終實(shí)現(xiàn)盈利能力的提升和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。
經(jīng)營(yíng)分析的價(jià)值
經(jīng)營(yíng)分析的核心邏輯是企業(yè)價(jià)值鏈與價(jià)值流,而經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和戰(zhàn)略解碼的邏輯也是圍繞價(jià)值鏈和價(jià)值流展開的,這三者之間存在著共同的底層邏輯,即企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的過程。經(jīng)營(yíng)分析的第一性原理是企業(yè)價(jià)值鏈和價(jià)值流的核心驅(qū)動(dòng)力。這一核心驅(qū)動(dòng)力不是周轉(zhuǎn)率、銷售最大化、費(fèi)用最小化或利潤(rùn),而是客戶。企業(yè)價(jià)值鏈和價(jià)值流的唯一主線是客戶。企業(yè)的目標(biāo)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,滿足客戶的需求,并最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。因此,經(jīng)營(yíng)分析的核心是關(guān)注客戶,分析客戶需求,并制定相應(yīng)的策略和行動(dòng)方案來提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。企業(yè)需要清晰地定義客戶價(jià)值主張,并將其融入到經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和戰(zhàn)略解碼中,確保所有活動(dòng)都圍繞客戶價(jià)值主張展開,為客戶提供的獨(dú)特價(jià)值,包括產(chǎn)品功能、服務(wù)、價(jià)格、體驗(yàn)等。以客戶為中心是經(jīng)營(yíng)分析的核心邏輯,也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和戰(zhàn)略解碼的核心原則,關(guān)注客戶,企業(yè)才能更好地創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在進(jìn)行干部述職、復(fù)盤等管理活動(dòng)時(shí),核心仍然是客戶。只有將客戶需求作為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),才能確保管理活動(dòng)產(chǎn)生價(jià)值,并不斷提升工作質(zhì)量和效率。
經(jīng)營(yíng)分析的核心邏輯:企業(yè)價(jià)值鏈與價(jià)值流
在經(jīng)營(yíng)分析中,"三個(gè)一"的概念至關(guān)重要,它們是:經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議。這三個(gè)要素相互關(guān)聯(lián),共同構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心框架。通過制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、撰寫經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告和召開經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議,企業(yè)可以有效地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析,發(fā)現(xiàn)問題,改進(jìn)經(jīng)營(yíng),提升績(jī)效,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的目標(biāo)。
經(jīng)營(yíng)分析的“三個(gè)一”至關(guān)重要
經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告包括上期任務(wù)的回顧、經(jīng)營(yíng)的審視、差距的分析、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)和重點(diǎn)任務(wù)。
經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告的整體架構(gòu)
上期任務(wù)回顧,來源是對(duì)上一階段經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的回顧總結(jié)。在上一階段,已經(jīng)制定了一套經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,該計(jì)劃可能是年度的,也可能是季度的,經(jīng)營(yíng)分析的周期應(yīng)當(dāng)保持一致?;仡櫳弦浑A段的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃內(nèi)容,包括明確是否完成、完成情況、未完成原因分析、下一步對(duì)策、所需資源、新的任務(wù)目標(biāo)。
經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告-上期任務(wù)回顧
經(jīng)營(yíng)審視。包括三個(gè)維度,第一財(cái)務(wù)全景圖;第二年度KPI雷達(dá)圖;第三年度重點(diǎn)任務(wù)甘特圖。再做對(duì)標(biāo)審視、差距分析、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)以及下一步的重點(diǎn)任務(wù)和重點(diǎn)計(jì)劃。
經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告-經(jīng)營(yíng)審視
經(jīng)營(yíng)審視三大維度
經(jīng)營(yíng)審視-對(duì)標(biāo)審視
差距分析是指針對(duì)設(shè)定的目標(biāo)與實(shí)際成果之間的差異進(jìn)行深入分析,并圍繞這些差距進(jìn)行根因分析。在重點(diǎn)任務(wù)執(zhí)行過程中,有許多計(jì)劃和任務(wù),需要明確哪些已經(jīng)完成,哪些尚未完成。對(duì)于已完成的任務(wù),要了解其進(jìn)展情況;對(duì)于未完成的任務(wù),則需分析其原因。以某產(chǎn)品為例,如果設(shè)定的目標(biāo)是完成十個(gè)億,但實(shí)際只完成了三個(gè)億,即只達(dá)到了30%,就需要探究背后的原因,是行業(yè)環(huán)境的變化還是內(nèi)部因素,并形成下一步對(duì)策。在考慮下一步對(duì)策時(shí),可以提出目標(biāo)的調(diào)整。例如,年初進(jìn)行外部環(huán)境分析時(shí),可能未能預(yù)測(cè)到一些突發(fā)情況,到了七月份,外部環(huán)境發(fā)生了變化,那么在制定下一步對(duì)策時(shí),可以根據(jù)變化調(diào)整目標(biāo)。例如,以色列和巴勒斯坦之間的中東戰(zhàn)爭(zhēng),是一個(gè)重大的外部環(huán)境變化,對(duì)許多公司產(chǎn)生了直接影響。甚至有企業(yè)因?yàn)檫@場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),業(yè)績(jī)大幅提升,股票價(jià)格漲了六七倍。因此,環(huán)境的變化是目標(biāo)調(diào)整的一個(gè)重要依據(jù)。
差距分析3GAP
在進(jìn)行根因分析時(shí),要多問“為什么”,最核心的工具是“5W”方法。舉個(gè)關(guān)于客戶對(duì)接待餐不滿意的例子,通過“5W”方法來分析這個(gè)問題。第一個(gè)“W”是“為什么客戶對(duì)接待餐不滿意?”客戶反饋的問題是菜涼了,而且提供的只是盒飯,沒有更正式的餐飲服務(wù)。第二個(gè)“W”是“為什么菜會(huì)涼?”原因是客戶原定于11點(diǎn)50到達(dá),但實(shí)際上12點(diǎn)50才到,導(dǎo)致準(zhǔn)備的飯菜放置時(shí)間過長(zhǎng)而變涼。第三個(gè)“W”是“為什么客戶會(huì)遲到?”答案是客戶開會(huì)拖延了。第四個(gè)“W”是 “為什么客戶拖延后,而公司沒有及時(shí)調(diào)整?” 第五個(gè)“W”是“為什么企業(yè)和客戶之間沒有保持同步?”這就是更接近根本原因的問題。最終得出答案,因?yàn)槠髽I(yè)沒有主動(dòng)跟進(jìn)客戶的到達(dá)情況。進(jìn)一步分析,第六個(gè)“W”是“為什么不主動(dòng)跟進(jìn)?”原因是企業(yè)員工沒有養(yǎng)成主動(dòng)跟進(jìn)的習(xí)慣和意識(shí)。要解決這個(gè)問題,需要制定一套標(biāo)準(zhǔn)化的接待餐流程,確保在預(yù)定時(shí)間前主動(dòng)與客戶溝通,及時(shí)調(diào)整接待計(jì)劃。這個(gè)案例展示了如何通過連續(xù)提問來找到問題的根本原因。改變?nèi)说膽T性思維很難,但可以通過改變流程和體系來規(guī)避問題。根因分析是一個(gè)深入探究問題源頭的過程,通過不斷提問,可以揭示問題的本質(zhì),并制定有效的解決方案。
根因分析5W工具
業(yè)績(jī)預(yù)測(cè):在完成分析之后,需要展望未來,進(jìn)行業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)。業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)中可以采用成長(zhǎng)藍(lán)圖或“喇叭口”模式等多種方法。每個(gè)企業(yè)、每個(gè)部門的未來預(yù)測(cè)都是獨(dú)特的。以人力資源部門為例,其預(yù)測(cè)可能包括人才需求預(yù)測(cè)、業(yè)績(jī)情況預(yù)測(cè)、績(jī)效情況預(yù)測(cè),或是薪酬發(fā)放及資源分配的預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)應(yīng)當(dāng)圍繞部門的主線工作展開。
業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)-繪制成長(zhǎng)藍(lán)圖
業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)-機(jī)會(huì)分析
重點(diǎn)任務(wù)的確立,在于下一階段的計(jì)劃中,已有確定性的計(jì)劃,計(jì)劃就是例行性的,按部就班地推進(jìn)即可。同時(shí),還需要將一些臨時(shí)性的計(jì)劃納入其中。這樣,整個(gè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃就會(huì)不斷地得到完善和調(diào)整。重點(diǎn)任務(wù)有個(gè)需要注意的問題,在完成經(jīng)營(yíng)分析之后,以季度為單位來制定和調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,第二個(gè)季度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與第一個(gè)季度相比,如果發(fā)生了極大的調(diào)整,則說明第一個(gè)季度所制定的計(jì)劃存在缺陷。假設(shè)第一季度外部環(huán)境并沒有發(fā)生大的變化,但下一個(gè)階段的計(jì)劃與上一個(gè)階段相比卻有了顯著的變動(dòng),就表明之前的計(jì)劃無法實(shí)施。企業(yè)必須避免這種現(xiàn)象的發(fā)生,這就需要計(jì)劃卡制定更加科學(xué)合理,確保計(jì)劃的可行性和有效性。
經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告-重點(diǎn)任務(wù)
經(jīng)營(yíng)分析會(huì),計(jì)劃和報(bào)告是信息的載體,而經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的真正目的是讓員工齊心協(xié)力將事情做好,問題的根本在于人,企業(yè)需要關(guān)注那些參與制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和進(jìn)行分析的人員的表現(xiàn)。在分析時(shí),不應(yīng)只談問題不談成績(jī),也不應(yīng)只談成績(jī)不談問題,不應(yīng)只談困難不講對(duì)策,不應(yīng)只談現(xiàn)象不探討根本原因,不應(yīng)只談成績(jī)不談問題所在的環(huán)境,不應(yīng)只關(guān)注過去而忽視了未來,這些都是需要關(guān)注的要點(diǎn)。成績(jī)和問題、困難和對(duì)策、現(xiàn)象和根因都是相互關(guān)聯(lián)的概念,所有管理動(dòng)作的本質(zhì)都是為了未來,而不是過去。無論是溝通、計(jì)劃、戰(zhàn)略解碼、績(jī)效考核還是薪酬資源的分配,所有的管理投入都是為了未來的發(fā)展。此外,還不應(yīng)只談數(shù)字不談場(chǎng)景的問題。舉例,華為北京區(qū)域的手機(jī)業(yè)務(wù)銷量暴增,去年在北京賣出了30萬(wàn)臺(tái)手機(jī),今年同期賣到了60萬(wàn)臺(tái),這只是一個(gè)數(shù)字,要深入探討背后的場(chǎng)景,要具體到是哪個(gè)區(qū)域帶來了這種增長(zhǎng),數(shù)字背后的場(chǎng)景是不同的。如果發(fā)現(xiàn)北京所有城區(qū)的數(shù)字都是一倍的增長(zhǎng),這反映出產(chǎn)品力的提升,產(chǎn)品得到了廣泛認(rèn)可。假設(shè)東西城的銷量,特別是國(guó)家政務(wù)區(qū)的銷量大幅增長(zhǎng),可能是由于國(guó)家隊(duì)不再使用iPhone,轉(zhuǎn)而只使用華為手機(jī)。通過場(chǎng)景來看,同樣的增長(zhǎng)數(shù)字背后可能有不同的原因。
走出經(jīng)營(yíng)分析會(huì)五個(gè)誤區(qū)
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)要遵循三聚焦原則:聚焦目標(biāo)、聚焦問題和聚焦機(jī)會(huì)。
聚焦目標(biāo),要關(guān)注結(jié)果、差距、策略行動(dòng)和資源配置,這些都是針對(duì)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的。要關(guān)注期望達(dá)到的結(jié)果,分析實(shí)際成果與目標(biāo)之間的差距,以及為了縮小這些差距需要采取的策略和行動(dòng),并確保資源配置得當(dāng)。
聚焦問題,需要關(guān)注業(yè)績(jī)差距和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),以及背后的原因。在此過程中,要確保采取行動(dòng)解決問題,規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。
聚焦機(jī)會(huì),要關(guān)注支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)清單,包括策略、行動(dòng)和資源。要發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì),將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為訂單,將訂單轉(zhuǎn)化為收入,最終將收入轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。
此外,經(jīng)營(yíng)分析會(huì)有一些基本原則:會(huì)議時(shí)間要固定,變化例行性管理;會(huì)議層級(jí)要分層,各層解決各自問題,下級(jí)開會(huì)上級(jí)要參加;管理部門做住持,經(jīng)營(yíng)部門自我剖析和審視,高管和老板點(diǎn)評(píng)與賦能;經(jīng)營(yíng)分析會(huì)要自下往上開,由后往前開;連續(xù)兩次經(jīng)營(yíng)任務(wù)不達(dá)標(biāo),要強(qiáng)制退等出。
經(jīng)營(yíng)分析的兩個(gè)核心追求是事干成、人提升。人的因素是最根本的主線,經(jīng)營(yíng)分析本質(zhì)上是以事情為中心,如果只關(guān)注事情而忽略了人的因素,事情并不一定能做好。企業(yè)需要關(guān)注人才能力的培養(yǎng),能力培養(yǎng)本身是一個(gè)長(zhǎng)期的過程,最好的能力培養(yǎng)方式就是贏得勝利。因此,在作戰(zhàn)過程中,企業(yè)要不斷地細(xì)化戰(zhàn)略路徑,進(jìn)行戰(zhàn)略解碼,將戰(zhàn)略細(xì)化到具體的操作動(dòng)作,開展經(jīng)營(yíng)分析和計(jì)劃制定。通過日常的軍事素養(yǎng)提升,即作戰(zhàn)能力的提升,一方面確保戰(zhàn)斗的勝利,另一方面在過程中提升人才個(gè)人能力。做到管理工具的常態(tài)化使用,形成一種習(xí)慣,這種能力就會(huì)內(nèi)化為其自身的一部分。因此,在構(gòu)建組織能力時(shí),必須將組織能力體系規(guī)范化。規(guī)范化的目的不是為了制作文本和文件,而是促使大家按照標(biāo)準(zhǔn)工作,最終將文本上的能力轉(zhuǎn)化為每個(gè)人的內(nèi)在能力。這正是企業(yè)在能力建設(shè)、流程建設(shè)、制度建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)中要實(shí)現(xiàn)的核心目標(biāo)。
經(jīng)營(yíng)分析兩大核心追求,事干成,人提升